Especialista lembra importância dos bons vendedores
André Prado*
Vender bem é um dom reservado para um número seleto de pessoas. Na verdade todo mundo já vendeu ou venderá algo, mas será que saberá realizar uma boa negociação? Pode parecer simples vender, mas a realidade pode ser bem diferente entre a teoria e a prática.
As empresas comercializam bens ou serviços para garantir a sobrevivência. Mesmo uma organização do terceiro setor, necessita prospectar recursos financeiros para manter-se atuante em prol de suas causas.
Acontece que algumas empresas desprezam os bons vendedores. Certa vez, uma indústria do setor de derivados de petróleo resolveu demitir todos os seus vendedores porque acreditava que estavam ganhando um valor alto em comissões.
Os proprietários da indústria em questão achavam que poderiam realizar as vendas diretas, já que possuíam os contatos telefônicos e os endereços de entregas dos produtos vendidos.
Porém, quando tentaram executar as vendas diretas, não lograram êxito pelo motivo de que seus vendedores demitidos já estavam representando a linha de produtos similares do concorrente e as empresas compradoras preferiram continuar adquirindo por intermédio deles.
A empresa que eliminou os vendedores faliu pouco tempo depois. Percebeu rapidamente que foi um erro eliminar os excelentes vendedores para não pagar suas comissões.
Salvo incompetência na gestão, se os vendedores estiverem ganhando um valor considerável com as comissões estabelecidas pela empresa em suas vendas, isto significa que a organização estará lucrando ainda mais com os produtos e serviços comercializados.
Entretanto, a ganância atrapalha muitas corporações e o barato pode sair caro como reza um antigo ditado. Lamentavelmente existem algumas organizações que possuem gestores adeptos da economia burra.
É preciso manter os vendedores sempre bem treinados, motivados e cientes de que um diferencial deve ser apresentado ao cliente. Mas para isto, a empresa tem de conceder a contrapartida com produtos e serviços inovadores, se envolvendo para apoiar no que for necessário para que as metas sejam atingidas.
Está certo que existem empresas que vendem apenas por meio de comércio eletrônico e não possuem vendedores diretos. No entanto, em certas ocasiões, os consumidores entram em contato via e-mail ou telefone para tirar dúvidas, e se quem atendê-los não souber vender com competência, o negócio provavelmente não se realizará.
Proposta única de valor
Alguns artigos publicados abordam questões relacionadas com a definição de uma proposta única de valor para que os estabelecimentos comerciais conquistem mais clientes. Todavia, existem organizações que não sabem ao certo os motivos pelos quais os consumidores a escolheram ao invés do concorrente.
Digladiar-se no mercado competindo apenas com o fator preço é o indício de que algo não dará muito certo no decorrer do tempo. A empresa necessita ter um diferencial que pode estar desde a concepção do produto até a inovação. Isto sim pode ser algo atrativo ao cliente.
Muitas empresas disputam mercados com produtos e serviços comuns, enquanto outras inovam o que comercializam para não ter que disputar um mercado cujo único diferencial será quem possuir o menor preço.
Está certo que será uma questão de tempo até que o concorrente copie o produto ou serviço para também competir em preço. Mas quando o concorrente atingir este estágio, as melhores empresas já terão alguma novidade a oferecer e a empresa oponente terá de correr atrás novamente para criar e ofertar algo similar.
Alguns erroneamente acreditam que somente ter um bom atendimento bastará para manter os clientes fidelizados. Este é um equívoco muito grande, pois consumidores gostam de qualidade no atendimento, mas este quesito costuma ser insuficiente se a empresa não se modernizar para oferecer produtos e serviços diferenciados.
Cabe ressaltar que algumas empresas chegam a adotar uma espécie de rebaixamento (downgrade) em seus produtos e serviços para sair da linha de competição dos concorrentes. Entretanto, esta estratégia costuma ser prejudicial se aplicada ao longo do tempo.
O correto é promover constantes atualizações (upgrades) e inovações com melhorias contínuas para atrair os consumidores, afinal, os clientes almejam comprar produtos e serviços que apresentam diferenciais.
Seja por meio de comércio eletrônico ou em uma loja física, independente do tipo de negócio, possuir inovações a comercializar juntamente com um bom marketing, pode ser uma excelente estratégia para maximizar lucros com produtos e serviços que superem as expectativas dos consumidores.
_____________
*André Prado é Mestre em Educação com Menção em Gestão pela Universidad Politécnica Salesiana Ecuador, pós-graduado em Engenharia da Qualidade e bacharel em Administração de Empresas. Desenvolve atividades na Escola de Engenharia de Lorena da Universidade de São Paulo, Faculdade Canção Nova e Centro Universitário Teresa D´Ávila. Para conhecer mais sobre gestão visite o site: www.andreprado.com.br
Notícias Relacionadas
Programa Meu Trampo ensina empreendedorismo para jovens
Paróquias em SP oferecem serviços da Pastoral do Empreendedor
Vendas de marmitas estimulam empreendedores do setor
Capital Federal pode ser solo fértil para o empreendedorismo
São José dos Campos está entre as 100 melhores cidades para empreender
